洗衣液促销方案|洗衣液促销文案|商家推广示例|商家如何推广

2020-4-20 蓝博生活 生活小常识

篇一:
洗衣液促销方案 2洗衣液促销方案
 一、活动目的:
 由于洗衣液是新推出的产品,为了让广大消费者知道、了解、从 而全面认识本产品。使之产生购买欲望到付出实际行动,能够使洗衣 液在黑龙江省有较大市场占有率,从而达到一炮走红的目的,同时也希望在 活动期间使用率能够达到 50%,使广大消费者欣慰接受。
二、活动对象:
本产品主要适用于家庭妇女, 以及由于工作而没有时间洗衣服的上班族、 高中生、大学生等。使这些人群在忙碌的时候不必把时间浪费在洗衣服上, 为他们更多的时间做其它的事情。
三、活动主题:
 四、活动方式:
一身清亮一炮响亮第一种方式:
 现场对照实验:
拿出一些带有油渍、油漆以及带有其它脏东西的衣服,放 在两个洗衣盆里,将洗衣液倒在其中一个盆里,进行 10 分钟搓洗; 将常用的洗衣液倒在另外一个
10 分钟搓洗。洗完之后将两个 洗衣盆里的衣服轮干,看两件衣服的盆里,也进行
干净程度,就知道那种洗衣液最好,这 种方式很容易使消费者接受,也是学生容易接受。第二种方式:
 推出买一赠一活动带有抽奖形式 买一大袋洗衣液赠送一小袋洗衣液,买每五袋就有一次 抽奖的机会,中奖率达到 90%,刺激广大消费者购买。第三种方式:
以游戏的形式 选出 20 名选手参加游戏,对于这 20 名选手每人赠送一小 袋洗衣液作为奖励品。五人一组分为四个小组,进行三轮比赛,分出
胜利小组。第一轮:
每组发两件脏的衣服,哪一组在规定的时间内将衣服洗 的最干净;第二轮:
 将小组成员的眼睛蒙上,让他们用手摸两种洗衣液,凭 着手感,感觉出哪种是洗衣液;第三轮:
 400 米接力,第一位选手怀 里要抱着一大袋洗衣液,跑到第二位选手哪里将洗衣液传递给第二位选手, 同时第二位选手在跑时手里要增加一袋小洗衣液, 以此类推接下来的成员都 要增加一小袋洗衣液, 看哪组在最短的时间内跑到终点。对于胜利的小组给 与奖励品,失败的小组给与惩罚。
五、活动时间和地点:
 时间:
2017 年 10 月 10 日上午 9 点到下午 5 点。地点:
 哈尔滨商业大学(南学区) 。
六、经费预算:
活动人员 大袋洗衣液 小袋洗衣液 宣传单 奖品20 人*60 元/人=1200 元 100 袋*20 元/袋=2017 元 200 袋*10 元/袋=2017 元 500 份*0.2 元/份=100 元 1000 元
 七、人员安排:
 为了使此次活动圆满成功,安排了后续人员,两人一组分为四组,第 一组负责供给洗衣液;第二组负责维护秩序,防止有人蓄意破坏;第三组 负责选传单和奖品
后,由工作人员一同做收供给;第四组负责烘托现场气氛,招揽人群。活动结束
尾工作。
 篇二:
 洗衣液市场推广策划金太阳集团 金太阳集团“安心”品牌 安心” 洗衣液市场推广策
划红 日 策 划
目录
 一、金太阳公司概状介绍:
 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 1 金太阳公司概状介绍 :
 安心” 品牌洗衣液市场营销环境分析:
二 、 XX 市 “ 安心 ” 品牌洗衣液市场营销环境分析 :
。。。。。。。。。。。。。。. 1
(一)本企业宏观状况分
析 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 1
(二)本企业微观环境分
析 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 4安心” 三 、 XX 市 “ 安心 ” 品牌洗衣液 swot 分
析 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 8
(一)公司产品优势与劣势分析
(SW) 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 9 
(二)公司产品机会与威胁分析
(OT) 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 9安心” 四 、 “ 安心 ” 品牌洗衣液 STP 营
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 9 销
(一)“安心”品牌洗衣液 Segmenting 市场细
分 。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 9 
(二)“安心”品牌洗衣液 Targeting 目标市
场 。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 11
 (三)“安心”品牌洗衣液 Positioning 市场定
位 。。。。。。。。。。。。。。。。。 11五 、 营销策略目
标 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 12
(一)战略规
划 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 12 
(二)战略目
标 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 12六 、 营销策
略 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 12
 (一)营销理
念 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 13
(二)营销组
合 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 13七 、 营销费
用 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 18 八 、 附
录 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 18
金太阳公司2017 年 12 月 12 日“安心”品牌洗衣液市场推广策划方案 安心”品牌洗衣液市场推广策划方案
 一、金太阳公司概状介绍 :
 金太阳 公司概状介绍:
 公司概状介绍本公司为北京金太阳化工股份有限公司,为 2017 年注册成立的。公司本部在 北京郊区,主要生产各系列的日用生化用品包括洗衣液产品、清洗剂产品等。公 司服务文化为 “我们用心, 顾客放心” 现在该公司跟随社会水平和社会理念发展, 。消费群的观念转变,经过市场调查和分析,为满足市场需求和寻找新的增长点, 研制并新推出一种洗衣液产品,品牌为 安心”,根据公司的发展战略,具体到公 司的经营战略,现在重点进行该款洗衣液的市场推广,并且制订了相应的规划, 以 XX 市地区为主要市场,进行市场推广执行。安心” 品牌洗衣液市场营销环境分析 洗衣液市场营销环境分析:
二 、 XX 市 “ 安心 ” 品牌 洗衣液市场营销环境分析 :
 ( 一 ) 本 企业宏观状况分析 本次具体关系如下图:
 自然环境人口环境 营 销 宏 观 环 境文化环境经济环境 政治法律技术环境随着国家经济的发展,社会消费观念发生转变,人们生活水平得到提高。放射到 人们平常的生活中,有一点很能突出这种转变,那就是人们的洗衣用品。人们每次洗 衣的费用也增加了,各种柔软剂、增白剂等费用占据了一半以上,洗衣要求也越来越 高,一方面追求高去污力,另一方面又追求优质洗衣质量,要求洗后衣物柔软、洁白、 蓬松,为了节省了去洗衣店的昂贵开销,人们愿意接受洗衣液。-1-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日1(政治法律环境:
 中国在经过经济危机后率先发展,是世界经济的火车头。这得益 于稳定的政治,社会,法律环境。坚持和谐社会建设,为经济的发展创造了一个大的 为稳定平台。不断发展健全的法律作为最重要的保障,使得整个环境为其的发展提供 了充足的条件。XX 市坚持整体理念,采取具体措施,为企业的发展提供了保证,创造 了稳定的环境。近年来,国家越来越关注产品的健康程度和对环境的影响,国家和政府正采取各 种措施制止各种“不健康”产品的制造, 安心 ” 品牌 “安心 品牌使用可降解的天然原料,无磷 无铝,是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂,并且获得国家环境标志认证;在这方 面它的政治环境也是颇有利的。2.经济环境:
我国整体的经济环境得到了不断的发展和优化,在规模上和质量上都得 到了很大的提升。XX 市经济环境同样发生很大的变化,在总体经济规模上,位居河北 省市级前列,质量上更加安全更加可靠,人们的收入水平的到很大的提升。XX 市现在 几年的经济发展速度都保持在 8%以上,而且是连续保持又好又快的发展趋势,对各个 投资企业来说,这是选择这里最大的因素。经济因素是实现需求的重要因素,没有一 定的购买能力不能形成需求, 经济因素主要决定于居民收入状况, 储蓄与信贷等因素。品牌定价适应本地市场的消费水平并不断调整,随着中国市场经济的完 “ 安心 ”品牌定价 善和人民生活水平的提高,经济的高速发展,居民的收入增加,人们对于生活的要求 也将日趋变高,此时,人们将有更多的收入来增加其对中端和高端产品的消费,特别 是对于并不会占据居民太多收入的必需品,居民将愿意花费更多的钱买质量好的健康 产品。3.自然环境:
XX 位于北京,天津之间,素有“京津走廊”之美誉。其独特的地理位置, 为其带来了广大的发展前景。地形上位于黄淮海平原,地势平坦,人口密集,适合企 业发展的需要。气候为温带季风气候,夏季高温多雨,冬季寒冷干燥,四季明显,所 以为生活日用化品的发展,创造了先天的发展机会和优势。4.技术环境:  在二十一世纪,人们生活得到提升,并对生活的质量提出了更高的要求。不论是生活还是生产都需要科学技术的发展。同样技术的发展生活中每一部分都得到-2-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日更新,同样洗衣用品也得到不断的更新变化,包括传统的洗衣粉和新型的洗衣液品种 和功能都在不断的得到丰富。安心 ” 品牌 产品 “安心 产品的优秀品质,源于不断创新的领先技 术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念,倡 导洗涤自动化、高效化,开发出国际同行中卓然领先的产品,使负重的劳动变成了轻 松的享受。这方面与其他企业相比有着较大的优势。本企业面对市场机会,利用地理优势结合人才优势积极开发新的产品。科学技术 为企业带来机会的同时也带来了极大威胁,因为社会对产品的需求不断的发生变化, 就会出现竞争和淘汰。所以要不断的发展自身的技术,来应对威胁。科学技术已经广 泛而深刻地影响着人们社会的经济生活,企业经营管理及消费者的购买行为及生活方 式。5.文化环境:
随着科学文化知识的增加,人们越来越认识到健康的重要,使用洗衣液 无须配戴手套,洗衣液即不伤手,又不伤衣物。居民的文化水平和教育水平的提高也 在一定程度上影响了居民的消费观念,环保意识的增强使得人们更多地倾向于对绿色 环保产品的追求,而这些观念的改变都对绿色无害的洗衣液的营销有着很大的帮助。在 XX 受到北京、天津城市的影响,社会文化水平得到提升,对生活提出了更高 的要求,在衣服上得到了很大的体现。国家和社会同时提倡先进的文化,生态环保观 念被人们所认识和接受,与影响人们对商品的选择。对于洗衣液产品来说,为其被认 识接受,得到推广创造极佳的市场。6.人口环境:
性质的 XX 市毗邻北京和天津,人口数量比较大,且分布比较集中,主要由非农 人员和市民组成,由于其地理位置处于京津之间,所以作为其城市之间一个重 要的人员流动中转站,再者加上 XX 本市经济发展对人员的需求,人员在区际的流动 相对比较大,这就构成了整个市场的规模。外对市场影响很大的一个因素就是人与的 素质和受教育程度,XX 在这方面拥有很大的优势,XX 本地大学学院众多为此带来了 相当多的素质人才,在外部有北京,天津的的大名牌高校更大大提升了人们的素质。作为一种区别于洗衣粉的洗衣用品市场需要得到顾客的认可,就需要人员随着社会的 发展,接受新的社会理念并具有新的消费观念。所以从 XX 整体的人口环境进行洗衣 液市场营销的机会和目标市场的选择具有很大优势。本市场具有广大的市场机会和消 费人群。-3-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日本企业微观环境分析 ( 二 ) 本企业 微观环境分析对于洗衣液市场的微观环境分析主要体现在对行业竞争者 (直接竞争者、 间接竞争真) 和消费者心理及其行为。通过这次关于 XX 市消费者对洗衣液的认识和消费状况调查和相关资料的走访和搜集, 分析得出:
 主要对行业竞争者和消费者的分析
1.行业及竞争者分析:
总的状况,如今越来越多家庭由于洗衣液去污能力强、不伤害 皮肤等优势,而趋向使用洗衣液。此消彼长,洗衣液正以强劲的增长势头冲击着洗衣 粉为主导的洗衣剂市场。近几年洗衣液市场始终保持着高速增长,而领先的技术和新 产品则是抢夺洗衣液市场制胜的法宝。直接竞争对手分析 :
洗衣液的直接竞 争对手 是指生产和销售 用于洗 涤衣物的具有同 样功效 的洗衣剂同类 产品。从本次市场调查分析得出,对被调查者选择洗衣液品牌的调查 根据被调查者对所选择洗衣液品牌得出品牌所占比重最大为 20.69%, 其次 依次为汰渍、奥妙、金纺、安利-丝白,所占比重依次为 17.24%、15.27%、11.82%、 10.34%。其他品牌所占比重都较小仅为 24.62%。具体如下图所示:  品牌比重雷达布图40% 30%, 20.69% 20% 其他, 24.62% 10% 0% 汰渍, 17.24% 奥妙, 15.27% 金纺, 11.82% 安利, 10.34%雷达图 1由此分析得出,主要的竞争对手为、奥妙、汰渍,最主要的竞争对手为蓝-4-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日月亮品牌。消费人群现在对洗衣液选择品牌较多,各品牌占据市场份额相差不大,竞 争比较激烈,需要与主要竞争对手和其他小品牌进行重新市场划分,制定相应的竞争 策略。面对最大的竞争对手,需要分析其公司的产品、价格、渠道和促销进行剖 析,具体如下:
 
(1)理念:
以“自动清洁、解放劳力”为宗旨,塑造了品牌独具的“高效、轻 松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质,产品广泛进入了中国人的家 庭,赢得了大众的真诚信赖。
 (2)产品:
 分为几种系列的洗衣液,分别以香型,价格,环保,并且每种产品 有其主要特色。
(3)价格:
的定价分为面向全国市场的定价和地方的定价,主要为中等和高等 价位。在 XX 以中等价为主要价位,适合广大的消费人群。面对激烈的市场竞争,可 能展开价格战。
 (4)渠道:
 作为生活日化用品洗衣液属于终端型产品,必须进入大卖场。在 XX 的渠道也是进入大的卖场,超市进行终端销售。
 (5)促销:
 采取了专职促销员,渠道均选择在各大卖场堆头,同样采用特价、 赠品、喊卖三结合的手段。并且在广告的投入也很大。同样还有新的竞争对手加入竞争行列,联合利华旗下奥妙品牌的洗衣液计划,采用定 价比同行低 30,的策略。另一洗衣行业大鳄——立白的洗衣液新品,与以往自然销售 所不同的是,此次立白在产品线、宣传等方面都是一次真正的发力。“洗衣液将是 立白重点推的产品”,并称其新款洗衣液定位相对高端,主要目标是大中城市。对于 具体的市场格局及产品价格,也具有独特的特点。间接竞争对手分析 :
通过对 XX 卖场的走访和相关资料的收集,我们认为,对“安心 ” 洗衣液产品 市场推 安心 洗衣液产品市场推 广 构成主要威胁的间接竞争主要来自两大方面:
 第一,洗衣粉市场 分析:
 当前,国内包括 XX 市的洗衣粉市场的竞争特征主要表现在:
 
(1) 品种功能日渐丰富 由于市场需求的拉动和科技开发步伐的加快,洗衣粉产品已由几年前单纯的普通洗衣-5-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日粉迅速发展成为包括有浓缩、超浓缩、特白超浓缩、低泡、无泡、高效、增白、加酶、 加香、灭菌、消毒、无磷、等等在内的多品种、多功能的产品类型。
(2)名牌产品瓜分市场 目前,高富力、白猫、加佳、天津加酶、活力 2  8、熊猫、海鸥、佳丽、芳草加酶等国 产洗衣粉十大品牌的销量占到全国各牌洗衣粉总销量的 40%左右。同时, 美国的 “宝洁” P G), ( 日本的 “花王” (KAO), 127;英国的 “联合利华” Uni-lever) ( 和德国的“汉高” (Henkel 127;)四大国际民用洗涤剂公司与国内企业合资生产的洗 衣粉品牌,其在高消费阶层中的指名购买率很高。第二,专用洗衣剂市场 分析:
 通过对 XX 市卖场走访调查得,此一市场的明显特点是分工日渐精细。目前已出现的 有羊毛衫专用洗涤剂、丝绸专用洗涤剂、丝毛香波、专门用于清洗高级衣物的干洗精、 专用于清洗衣领袖口污迹的衣领洁、衣领净、专用于漂白浅色织物的漂白水、可使颜 色织物色彩鲜艳的彩漂粉等。2.对消费者的分析 根据竞争对手对消费者的相关的引导和培养 竞争对手对消费者的相关的引导和培养,其对洗衣液的选择有一定的理性。消费 竞争对手对消费者的相关的引导和培养 者可以根据自己的需求,比较产品特色,价格,功能,包装和结合厂家的促销活动选 择适合自己需求的产品。根据对 XX 市消费者的认识和需求做的这次市场调查分析得出: 
 (1)对被调查者对洗衣液的接受价格调查得出主要认为 10-20 元比较合理所占比较大,比重为 38.92%,而 30 元以上价格比重相对较小,所占比重为 6.96%,其重
它价 位为 10 元,20-30 元分别为 26.60%、27.59%,比重相当。由此分析得知,在 XX 市内的消费人群对洗衣液价格的接受范围在 10-20 元之间, 对生产和销售商可以明确产品的定价和档次。结合洗衣液的价格和被调查者的月收入 水平可以分析得出主要为中档层次的洗衣液产品。
(2)调查得出消费者最注重产品的价格,其比重为 34.00%,占有相对较大的比重为 功能,其比重为 32.53%,其他的影响相对较小,分别为品牌 13.32%,气味香型 7.39%, 包装 4.89%,广告与其他为 7.87%。-6-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日由此分析得出,顾客购买洗衣液时主要的影响因素为价格,功能和品牌,因为洗 衣液为日常生化洗涤用品,所以对期价格敏感度较高好,对产品的品牌具有一定的忠 诚度,在功能的选择上注重实用和社会提倡理念。
 (3) 从调查中得出经常使用的比重达到 47.78%, 偶尔使用的频率的比重达到 30.06%, 准备使用和基本没使用分别为 15.27%,6,89% 由此分析得出,人们对于洗衣液使用的发展趋势正在不断增长,受社会理念,消 费水平和消费观念的转变,洗衣液市场前景很大。
(4)在现行市场中的洗衣液品牌中消费者对其整体的情况的满意程度进行的调查。此次调查中,认为在现在市场中他们使用的产品认为满意的人数所占比重为 48.28%,认为在现在市场中他们使用的产品认为非常满意所占的比重为 8.87%,认为 在现在市场中他们使用的产品认为一般所占的比重为 29.06%, 不满意和非常不满意的 比重达到 13.79%. 由此分析得出,人们对现有的产品满意程度有利一定的水平,但是仍有将近一般 的消费人群对产品的评价没有达到满意的水平,说明消费者对洗衣液的产品认可仍在 进一步的认识当中,需要使用和接触更多的产品来加深这种认可。
 (5)对被调查者日常使用洗衣液洗衣服的频率的调查 从调查中得出经常使用的比重达到 47.78%, 偶尔使用的频率的比重达到 30.06%, 准备使用和基本没使用分
.27%,6,89% 由此分析得出,人们对于洗衣液使用的发展趋势正在不断增别为 15
长,受社会理念,消 费水平和消费观念的转变,洗衣液市场前景很大。
(6)此次调查中,主要涉及的区位选择理由有:
香味持久,味道好闻、抗菌性强, 洁净力强、绿色环保不伤手、柔顺护色、易冲洗不残留。其中对其他选择理由关注率 很低,仅为 15.19%。可见以上除其它以外五个选择理由为人们使用洗衣液所考虑和关 注的主要因素。其所占的比重依次为:
 16.05 %、20.44%、17.40%、16.39%、14.53%。由此分析得知,在 XX 市的消费顾客人群中所选择使用的洗衣液的主要原因分别 是产品的抗菌性强,绿色环保,柔顺护色,产品的特性更洁净,更环保,更柔顺。-7-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日安心” 品牌洗衣液 三 、 XX 市 “ 安心 ” 品牌 洗衣液 swot 分析在 XX 市进行“ 安心 ” 品牌 “ 品牌的市场推广需要就本企业产品清楚的确定公司的资源 优势和缺陷,了解公司所面临的机会和挑战,对于制定公司的市场推广有着至关重要 的意义。公司产品 优势与劣势分析( SW) 产品优势与劣势分析 ( 一 ) 公司 产品 优势与劣势分析 ( SW )公司产品竞争优势(Strength):
 1(金太阳企业“安心”品牌使用独特的生产技术,低成本生产方法,领先的革新 能力,雄厚的技术实力,完善的质量控制体系,丰富的营销经验,上乘的客户服务, 卓越的大规模采购技能 2(生产基地拥有先进的生产流水线,现代化车间和设备,拥有丰富的自然资源储 存,充足的资金,完备的日化资料信息 3(.金太阳拥有优秀的企业形象,良好的商业信用,积极进取的公司文化 4(金太阳企业注重人才,在关键领域拥有专长的职员,积极上进的职员,很强的 组织学习能力,丰富的经验 5( 金太阳企业拥有高质量的控制体系, 完善的信息管理系统, 原有忠诚的客户群, 强大的融资能力 6(产品开发周期短,对市场环境变化的灵敏反应 7( 明确的细分市场,较低的价格优势, 更人性化的产品风格  1、产品特色鲜明。( , 它是采取液态的洗洁剂,洗了之后更容易漂洗,不会由于没有漂洗干净而留下固体残 留物;护手,中性温和配方,手洗或接触皮肤时皮肤不发烫;护肤,易漂洗,无残留, 避免引起皮肤不良反应;护环境,不含磷、铝等成分,安全环保。这是汰渍洗衣粉所 不具备的产品特征。
。含磷汰渍洗衣粉制造过程导致的环境破坏已 引起社会的广泛 2、市场机会较多
关注,多起水污染事件已为人们敲响警钟,随着人们环保意识的增强 和国家对污染产品的生产的限制,“安心”品牌这种无污染的绿色产品的市场前景是 很广阔的。公司产品竞争劣势(Weakness):
1(新品牌缺乏知名度和品牌形象 2(新的地区缺乏完善的销售网络渠道 ,与分销商之间合作经验不足-8-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日3(缺少新品牌的忠诚客户 总的分析,对于新品牌“安心”洗衣液来说,已更该立足自身的优势,创造产品品牌 特色,符合人们的心理需求。正确面对自身不足,相竞争对手学习经验,采取适当的 产品,定价和竞争策略,弥补自身的不足和缺陷,开拓市场,扩大市场占有率。公司产品 机会与威胁分析( OT) 产品机会与威胁分析 ( 二 ) 公司 产品 机会与威胁分析 ( OT )公司产品面临发展可能的机会(Opportunity): 1(面临洗衣液消费者群体的扩大趋势。各种洗涤产品也是作为人们的生活必需品 而存在, 人口的增加将明显加大人们对洗涤产品的需求。并且随着中国老年化的加重, 国民的受教育程度的增高,城市人口的迅速增加,而老年人,知识分子和城市居民一 般更注重产品的健康与否,这些环境均为洗衣液创造了巨大的市场。2(洗衣液产品重新细分市场。洗涤行业是一个拥有多种产品的大市场,从大方面 可以分为洗衣产品、彩漂漂白产品、柔顺剂等,另外洗衣产品有主要有洗衣液,洗衣 粉,肥皂等产品。虽然它们与该产品并非属于同类产品,但是却具有功能上的可替代 性(因为大部分产平标明自己具有深入衣服纤维,瓦解多种顽固污渍的作用)。3(洗衣液市场需求增长强劲,可快速扩张 4(出现向其他地理区域扩张,扩大市场份额的机会 5(新的环保理念驱动人们改变消费观念,创造新的需求 危及公司产品的外部威胁(Threat):
1(面临出现将进入市场的强大的新竞争对手,各个国际日化巨头,新系列的竞争 2(新能特效洗衣粉,肥皂替代品抢占市场份额 3(市场机制化,客户或供应商的谈判能力提高 4(相关的政策规定化学物品的使用 对于当环境机会与企业的目标一致时,企业具备利用这种机会的资源条件,并能 在此机会中获得利益,就应该调整营销策略,获得利益和新的发展。面对威胁时,要 根据企业自身的条件,采取适当的策略,或回避,或对抗,或削弱。争取在竞争中降 低自身的损失。四 、 安心 ” 品牌洗衣液 STP 营销 “ 安心”对于“安心”品牌洗衣液目标市场选择与市场定位分析分为三步走战略:
( 一 ) 安心 ” 品牌洗衣液 Segmenting 市场细分 “ 安心”-9-
金太阳公司2017 年 12 月 12 日市场细分是指根据消费者需求和购买行为的差异性,把具有异质性需求的整体市 场划分为若干需求大体相同的消费者群的小市场,提示一个辨别具有不同行为的消费 者,并加以分类组合的过程。具体如下:
1(按年龄进行市场细分:
根据本次 XX 市洗衣液消费状况调查问卷数据分析得知,本次调查的目标对象为 女性,并且结合相关数据得出以下结论:
被调查者的年龄状况分析:
 岁以下的占 8.87%; 20 20-30 岁的被调查者占 15.76%; 30—40 岁的被调查者占 67.98%;40 岁以上的被调者占 7.39%。通过计算我们得出本 次调查的平均年龄是 36 岁。以中年,青年女性人作为本次调查的主要对象。2(按婚姻状况进行市场细分:
 被调查者其中已婚比重达 77.35%,未婚比重达 32.65% 综上对结婚状况 进行综 合的分析得出, 消费洗 衣液的主要人群 为以中 年家庭妇女为 主,青年妇女为少数的消费人群。3(对被调查者的月收入水平及购买商品价格进行市场细分:  被调查者的月收入水平主要集中在 1500-3000 元,3000-4500 元,所占比重分别 为 39.90%,35.47%。1500 元以下所占比重为 14.78%4500 元以上五位 9.85%。对被调查者对洗衣液的接受价格调查得出,主要认为 10-20 元比较合理所占比重 较大,比重为 38.92%,而 30 元以上价格比重相对较小,所占比重为 6.96%,其它价
元,20-30 元分别为 26.60%、27.59%,比重相当。由此分析得知,在 XX 位为 10
市内的消费人群对洗衣液价格的接受范围在 10-20 元之间, 对生产和销售商可以明确产品的定价和档次。结合洗衣液的价格和被调查者的月收入 水平可以分析得出主要为中档层次的洗衣液产品。4(在被调查者在什么情况下 首次 首次购买使用洗衣液的回答中,有多种情况,但是 主要集中在这几个方面, 消费观念受到社会文化理念的影响, 亲戚朋友的介绍使用后, 对于洗衣服的效果提出更高的要求(抗菌洁净,香味持久,柔顺护肤)特殊情况孕妇 生育期和哺乳期,受到促销活动和销售人员的影响,广告传播的影响。从以上分析中得出,可以把新生儿母亲作为精准营销目标,以新生儿妈妈为基础 讲宣传和使用扩大。- 10 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日( 二 ) 安心” 品牌洗衣液 Targeting 目标市场 “ 安心 ”目标市场的选择是在以企业的实际情况和市场信息为依据进行市场细分后,所进 行的消费目标群体选择。从对洗衣液市场的分析中得出,结合消费者类型及消费行为的特点和市场产品的 特色确定目标人群为年纪在 30-40 岁为主,20-30 岁为辅的中青年家庭妇女为消费目 标人群。( 三 ) 安心” 品牌洗衣液 Positioning 市场定位 “ 安心 ”市场定位 是根据 竞争者 现有产品 在细分 市场上 所处的地 位和顾 客对产 品某些属 性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使 该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。金太阳企业为满足市场需求和在市场竞争中能处于有力的位置,以突出自己与众 不同的产品特色,而采取的另辟蹊径。随着,社会的不断发展,环保文化更加深入人心,特别是不断出现的水污染事件 不断出现,潜意识的不断加深环保文化,更多的体现在日常的生活中,最重要的就是 对生活用品够买的选择时,把这种作为了很重要的选择商品的标准。社会的人群主体 发生很大的变化,更多的是受过高等素质人群,从自身来说对生活水平提出了更高的 要求,主要体现在对衣服的舒适性上。随着人们收入水平的提高和生活方式的转变, 伴随着消费水平的提升,对于使用商品的方便性,新奇性,高效性,也提出了更高的 要求。对由于传统的洗衣粉和肥皂等洗衣剂来说,虽然面对消费者的需求的变化做出 了很多的调整,但是总体的趋势在向洗衣液转变,并且对洗衣液的档次水平也有更高 潜在的需求。洗衣液市场在全
如除菌,香味国范围内根据不同的品牌的市场定位有其各自不同的主要特点, 等。具体到 XX 市市场,根据对其市场的调查分析得出,目标消费人群 对洗衣液的需求为区别于洗衣粉和肥皂的特性,具体为方便性,速溶性,环保无污染 (护环境,不含磷、铝等成分,安全环保) ,同样也区别于同类洗衣液产品的特性, 如抗菌性更强,柔顺性更好,环保性更好。具备条件:产品有独特特色,消费者喜爱;其他企业未具有或不愿改变其原有特色, 本企业先入为主。企业选择适合自己的定位策略,以达到预期发展。综上所述,准确的 定位能带给企业巨大的 经济效益和广阔的发展 前途,反之,则会使企业 蒙受巨大的经- 11 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日济损失。因此,企业要在激烈的竞争中求生存,求发展,就必须在市场中找到自己最理 想的定位,才能最终取胜。“安心”品牌洗衣液产品的诉求点为更洁净(抗菌) ,更舒适(柔顺) ,更环保(成 分构成与包装) 。综上所述,从月收入水平和对洗衣液的价格的分析中得到为中层收 入水平为主,低收水平为少数的消费群体。因此,该款产品定为中档产品,面向中层 收入的家庭妇女消费者。营销策略目标 五 、 营销策略 目标( 一 ) 战略规划1(战略策略:
初步确定产品及目标市场的细分策略,以家庭洗衣系列洗衣液为 主攻方向,凸显“安心”洁净、柔顺、环保的价值所在。明确消费者可获得的超值利 益,满足消费者“关爱自己,关爱亲人”倡导天然环保舒适的生活方式的需求,传播 科学健康清洁的观念,从而在洗衣行业树立“安心”洗衣液,重亲情,高品质的品牌 形象。2(战略步骤:
 树立品牌,做地方老大,强化品牌,做中国洗衣液名牌,延伸品 牌,做以洁净、柔顺、环保为核心的产业龙头。3(战略区域:
 首先以 XX 市为试验区域和营销运作中心,然后以北京为北方重 点市场率先突破,以上海、深圳为南方重点市场,稳扎稳打,最后走向全国。4(品牌形象定位 :
 “关爱自己,关爱亲人”更洁净,更柔顺,更环保的高品质 形象。5(产品功能定位:
抗菌性好,更洁净;衣物柔顺,更舒适;绿色无污染,更环 保。6(核心产品三层次:
 第一,抗菌;第二,衣物柔顺,高品质;第三,天然环保。7(消费群体定位:
 以中青年家庭妇女为主要消费目标人群,适当延伸。8(主要诉求对象:  家庭主妇、潜在消费者。( 二 ) 战略目标1(在 2017 年度销售收入争取达到 70 万元。2(以该级市场为一个战略试点单位,完成销售网络构建工作。争取市场占有率 达到 8-12%。六 、 营销策略- 12 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日( 一 ) 营销理念1(品牌理念:
 出售洗衣液,同时出售健康舒适环保,给您一个好心情,给全家 一个好心情。2(概念支持:
 抗菌性好,更洁净;衣物柔顺,更舒适;绿色无污染,更环保。3(营销理念:
 以整合营销传播理论为基础,利用一切可以利用的工具、手段、 如主题活动,促销,新闻定位等,协调一致地为产品打开市场服务。( 二 ) 营销组合1(产品策略
 (1)为日常生活中,使用频率很高的用品,不单单是体现了对产品的功能的诉求, 也同样能体现出使用产品为的是给自己带来舒适,更重要的是能给亲人带来舒适,健 康。所以本产品抓住人们的关爱心里,定名为 “安心”品牌。就是在满足产品动能 后 ,着重体现出产品附着的一种感情。
 (2)包装策略:
 根据对 XX 市消费者的洗衣液的包装会引起您购买的欲望调查得出, 65.52%的被调查者认为会受到包装的吸引而购买,而对消费者的购买洗衣液的时候比 较注重哪些方面的调查得出,注重包装的达到 4.89%。产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面,在考虑成本的同时,更要体 现出我们产品的独特品质的内涵来,达到加深在消费者心目中的品牌形象。首先,以、奥妙、汰渍系列的包装可以做为我们在设计包装时的一个参照 借鉴。再者,可根据产品追求的环保理
 念和在推广相关活动的需要进行设计。此项工作交由专业广告策划公司来做。
(3)产品规格策略:
 根据不同的细分市场,不同的产品细分,考虑设计不同的规 格,产品规格的个性化,差别化和系列化,是引导顾客,取得竞争优势的重要手段。可以考虑,90ml 到 1000ml 之间,设计不同的产品规格。根据促销策略的相关活 动需要,如试用装和赠 品装进行相关的设计为 10ml 到 15ml 之间。根据调研的结果和整合市场推广方案,我们把 “安心”品牌洗衣液在目标市场 进行了细分,经过研讨,初步确定为以下:
(主要指家庭用)在此类领域可参照蓝月 亮系列产品,奥妙系列产品,汰渍系列产品的包装设计。在包装设计上重点参照蓝月 亮系列产品的包装创意,在此基础上力求所突破和创新。“安心”品牌洗衣液的包装 在现有包装设计风格基础上,根据每一种产品的特性,在瓶型,图案,色彩,文字设- 13 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日计等方面要有所不同, 以期得到消费者的喜爱。以同类系列产品的包装图案做为重点参考根据策划需求进行创新设计。此项工作由公司人员与专业广告策划公司共同完成。
(4)产品价格策略 根据对 XX 市消费者的调查得出被调查者对洗衣液产品的价格心理预期和主要竞 争者同类型产品的价格制定为辅,以 “安心”品牌洗衣液的目标市场和市场定位为 主要依据,采取独特的产品快速渗透策略。针对每一个细分的产品,都有一个设‎‎定的价格。从调研反馈的信息来看,在包装 策略上做的最好,所以我们在设计包装之初,就考虑在借鉴它的设计风格和创 意的同时,力争在此基础上有所突破。最重要的是根据本品牌所追求的理念环保,进 行独特的设计以达到包装瓶体能够回收循环再利用,并提高瓶体的回收率,从而降低 后续的包装费用。但是由于这种独特的包装费用较普通的包装成本要高很多, “安 所以 心”品牌洗衣液的价格相对于要稍高一些。我们也根据所采取的促销活动进行只在活 动时间限定内的折扣定价。本年度我们要求的价格策略的目标是争取能够在 XX 进行快速渗透,达到所掌控 的网络内有 8-12%的市场份额。总的来讲,价格应掌握在 15-25 元之间。可参照竞争 者同规格的产品对每一个细分产品的价格定位。
 (5)产品渠道策略 根据 XX 市对被调查者购买洗衣液场所的调查得知,调查数据说明消费者的主要 购买场所为超市其占有份额为 67.98%,其次的场所为便利店,日
9.36%,8.86%。其它份额所占比重比较小金为仅为 13.80%。化店所占份额分别为
从调查中得出消费者都买 途径多样化,但是主要集中在超市商场,并且在日化店和便利店也占有一定的比重, 给销售商得到信息是商品你的销售渠道,包括竞争对手和自身产品要拓展的。以 XX 市市场为一个战略单位,以 XX 市区,三河市区,香河市区为重点地区, 以各县为各区域市场的中心,网络要达到镇级单位的市场,以终端销售为重点,代理 经销和团购直销三条渠道相互促进,公司派设县级区域市场办事机构,共同发展的营 销网络。具体的招商代理政策,招商方案,另行商定。关于市场的渠道规划,为了达到能够快速的是消费者能够接触到本产品,我们计 划省去中间环节,直接运作终端市场,通过对终端市场的营销运作和管理,总结各方 面的不足,进行改进,在对产品导入期内,我们把超市、商场、大卖场列(沃尔‎‎玛,- 14 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日京客隆,乐购,保龙仓等)为渠道规划的核心,日化店和便利店列为辅助渠道,营销 运作各项要素,广告促销的活动都必须围绕着这个核心去展开。执行起来 :
 考虑到大型商场、超市(进场费相当高) ,数家中型超市(需要缴纳少量进场费) , 遍布当地的小超市、便利店等不需要进场费,相对于有限的推广费用,需要适当采取 渠道推广策略。2.促销策略 ?广告策略 广告原则:
 以感性诉求为主,以理性诉求为辅。广告诉求目标:
中青年家庭主妇及潜在消费者。
 ?广告目标 通过系列的广告运动,在 12 个月内在目标区域市场的市场占有率达到 8-12%的市场 份额。使“安心”品牌洗衣液在目标区域市场内成为知名品牌。  ?广告诉求策略 第一,广告诉求对象:
在战略规划中已经有所阐述, “安心”品牌洗衣液的主要目标 诉求对象为中青年家庭主妇。第二,广告诉求的重点:
 抗菌、柔顺,环保。第三,广告诉求的方法:
感性诉求为主,理性诉求为辅。
 ?广告表现策略 广告语:
 第一,环保专家,抗菌,柔顺二合一 第二, “妈妈安心,全家舒心” 第三, “关爱自己,关爱亲人” 广告内容分析:
 第一,因为在同类洗衣液产品中已经形成了激烈的竞争,而此一时期 的广告重点在于首先给予目标消费群体灌输“安心”洗衣液产品无论在性能、品质还是 使用方式上均优于洗衣粉及其他专用洗衣剂产品,代表着国际洗衣用品新潮流的产品 概念,因此,我们以为,此一时期初的广告策略重在比较,采取与间接对手进行功能 比较的方式,强力诉求“安心”作为新一代创潮流的洗涤用品与众不同的功能品质,重 点突出“安心”独具优势的含有高效抗菌,高效柔顺,环保无污染的科学配方,创造一 种高科技含量的产品概念, “安心”作为一种新一代高科技产品的概念才能即快又牢- 15 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日固地在消费者头脑里建立起来。在这一时期的广告诉求中将作为其个性“买点”进行强 力诉求。第二,在后一段时期在进行功能诉求的时候,我们要坚持以感性诉求为主,功能诉求 为辅原则。强调此产品能给家人带来的关爱和呵护。第三,只有功能,没有品牌,只是为他人作嫁衣裳。在具体诉求和告知的时候,我们 要集中强调只有“安心”才具有独特的功能,只有“安心”才能让你这些功能的满足。以 此树立起“安心”品牌在消费者心中的地位。
?广告形式 第一,电视广告:
 1(将基于以下两个创意点:
 
 (1)产品的主要功能展现,产品概念的形象树立; 
(2)关爱自己,关爱亲人; 2(创意构想:
 我们在这一时期拟推出的两条广告片分别为:
 
(1)功能篇:
 天然环保、强力除菌,自然柔顺,主要诉求“安心”品牌特征和功能。
(2)亲情篇:
 家庭环境的温馨宁静,妻子带给丈夫体贴,女儿带给父母孝顺。母亲 的带给孩子的温馨。第二,广播广告:
 与电视广告创意形势相同,采取在 XX 广播频道播放广告语。
1(媒介策略: ?广告媒介执行策略
 鉴于“安心”品牌洗衣液产品销售的特性和对消费者购买行为的分析, 我们考虑把投放的媒介重点放在电视方面。主要以 15 秒的品牌广告为主,辅以 30 秒 的品牌广告,报纸广告,广播广告做为招商的媒介重点。招贴,宣传牌等广告也考虑 根据情况适当的选择。2(媒介选择的标准
 (1)选择各区域市场收视率最高的电视频道,收听率高的广播频道。
 (2)选择各区域市场阅读率多的报纸。
 (3)户外广告媒介,如灯箱、车体内外、候车亭等。户外视觉效果好,到达率高, 价格相对低廉,主要突出产品品牌。
(4)广告发布时机 各媒介的广告在广告活动开始时同时发布。- 16 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日?广告阶段策略:
 广告实施时间段:
2017 年 12 月,,2017 年 1 月 1(前期,以功能诉求为主,情感诉求为辅,重在突出产品与众不同的个性特点,迅速 抢占市场空档,打开产品知名度,创立第一品牌的先导形象。2(中期,在继续进行产品功能诉求的基础上,加强情感诉求的力度,有效增强产品和 企业对市民尤其是家庭消费者的亲合力,用观念引导和情感打动相结合的方式,进一 步扩大市场的占有份额。3(后期,强化公司企业形象的宣传,以实力的展示推动产品的市场拓展。4(广告发布频率 在一个月内采取集中发布的策略;一个月后采取间歇发布的策略。5(广告媒介发布排期表 说明: 1(有线电视台每天播出至少 3 次,广告时段以 20:30-10:30 之间为主。2(报纸广告:
 每周刊出两次,在周
一、周五刊出。3(广播广告:
 每天在中午 12:
15,晚上 7:40 广播广告语,每次两遍。?广告费用预算 广告投放的目标市场:
XX 市。预计投放的费用:
 10 万;其中 5 万做广告费用;5 万做为促销费用。媒介发布费用表: ?销售促进:
 主题活动 2017 年度 12 月的促销活动的主要目的是与消费者加强沟通和联系。培
者的感情,赢得消费者的认同,通过消费者的口碑效应影响其他消费养与消费
者,使促销活动 深入消费大众的日常生活中。基本策略:
 超值加量,折价优惠,赠送试用装或者赠品 装。前期,主题活动 1(目的:
 宣传产品功能,塑造品牌形象,扩大知名度, 2(创意原则:
创新,双向沟通,以更洁净(抗菌) ,更舒适(柔顺) ,更环保(成分 构成与包装)为诉求点,制造或引导社会热点,引导消费者选择购买。3(主题活动安排:
 时间:
2017 年 12 月 23 日、24 日、25 日 三天- 17 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日开展区域:
XX 市及重点区域内的县区域内主要卖场,超市 实施:
1(选择有代表性的消费区域,集中在大商场设立“安心专柜”。2(配合售点 POP、海报、宣传单张以及街道护栏广告大造声势。3(选择大众媒介公布活动举办信息 方式:
1(优惠价销售、免费试用、现场示范。2(免费派送“安心”赠品装或试用装产品。后期,主题活动 1(活动主题:
 关注生活品质,与环保同行 2(活动区域:重点的 XX 市区域 3(活动时间:  每月的第四个星期周末 4(活动内容:
对消费者够买的可循环利用的包装瓶进行回收,抵价只能把该瓶抵价 够买新的洗衣液。并且把参与活动最多的消费者进行颁发环保优秀奖,进行奖励,并 且在相关的平面媒体进行刊登,以资鼓励。?公关及形象活动 1(目的:
 培养消费者品牌偏好,树立品牌形象。2(原则:
 联络感情,直接或间接地为产品拓展市场服务。3(活动内容:
根据市场推进步骤,组织公司的员工参与社会公益活动(具体形式为 赠送相关产品和帮助) 。4(媒体:
 对于活动情况,做相关的报到评论,引起人们的关注。5( 组 织 :
 成 立 “ 安 心 ” 品 牌 洗 衣 液 公 关 小 组 , 应 对 出 现 的 危 机 , 处 理 相 关 事 。七 、 营销费用本次 “安心”品牌洗衣液在 XX 市的推广经过市场调研,然后进宜
行创意开发,总体设 计,完成此次市场推广方案。总体费用:
广告费用:电视广告,广播广告,报纸广告,户外广告共计费用 60000 元 促销费用:
场地,管理,人员,物品共计 40000 元 共计费用:
 100000 元八 、 附录- 18 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日洗衣液的消费情况调查问卷亲爱的消费朋友们:  亲爱的消费朋友们:
 我们是 XXXXXXXXXX,为了更准确了解您对洗衣液的认识和消费需求状 , 特开展此次调查实践活动。非常感谢您的合作~ 况,特开展此次调查实践活动。非常感谢您的合作~ 指导语:
请根据您自己的实际情况选择符合您的答案 符合您的答案, 指导语:
请根据您自己的实际情况选择符合您的答案,并在所选的答案字母上 划“?” 。1(请问您的年龄是属于下面哪个范围, A(20 岁及以下 B(20-30 岁 C(30-40 岁 D(40 岁以上 2. 您是否已婚 A.. 是 B. 否 3(您的月收入水平范围是, A(1500 元以下 B(1500-3000 元 C(3000-4500 元 D(4500 元以上 4(在生活中您通常使用什么洗涤用品来洗衣服, A(洗衣粉 B(肥皂 C(洗衣液 D(其他 5(您日常使用洗衣液洗衣服的频率? A(经常使用 B(偶尔使用 C(准备尝试用 D(基本没使用 6(洗衣液的包装会勾起您购买的欲望吗? A(会 B(不会 7( 【多选题】您选择所使用的洗衣液的最主要原因:
A( 香味持久, 味道好闻 B( 潮流跟风 C( 抗菌性强, 洁净力强 D( 绿 色环保,不伤手 E(柔顺护色 F(易冲洗不残留 G(其他 8( 【多选题】你一般通过什么渠道了解洗衣液的相关信息, A(电视广告 B(报纸杂志 C(网络 D(亲朋戚友推荐 E(销售 员推荐 F(卖场促销活动(主题活动) G(其他 9(您购买洗衣液经
A .超市 B.日化店 C.便利店 D.批发市场 E.其它 10(您可接受洗衣液的价格常从,
为多少, A.10 元以下 B(10-20 元 C(20-30 元 D(30 元以上 11(请问您对您现在所使用的洗衣液感到满意吗, A(非常满意 B(满意 C(一般 D(不满意 E(非常不满意 12( 【多选题】请问您购买洗衣液时比较注重哪些方面, A(品牌 B(价格 C(气味 D(功能 E(包装 F(售 后服务 G(广告 H(其他 13(您使用的洗衣液,选择的品牌是 A( B(安利—丝白 C(开米 D(金纺 E(奥妙 F(威洁士 G(汰渍 Tide H.妈妈壹选 I.其它 14(请问您不选择洗衣液的最主要原因是, A.不习惯 B.不清楚这类产品 C.价格太贵 D.尝试过,但感觉不好 E.怕对衣 物有害 F.其他 15( 【主观题】请问您是在什么情况下首次购买使用洗衣液的, 再次感谢您的合作~ 再次感谢您的合作~- 19 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日XX 市洗衣液消费状况调查问卷数据分析概况 市洗衣液此次调查共发放问卷 250 份,经过对问卷的审核,确定 203 份有效问卷,据 调查目的的需要,我们对这份问卷分两部分进行统计调查,洗衣液有效问卷为 203 份,对调查数据运用分组、统计表法、结构分析法等统计指标进行了分析。分析结果如下:
 (1)被调查者的情况分析 
1、被调查者的年龄状况 被调查者的年龄状况分析:
 20 岁以下的占 8.87%;20-30 岁的被调查者占 15.76%;30—40 岁的被调查者占 67.98%;40 岁以上的被调者占 7.39%。通过计 算我们得出本次调查的平均年龄是 36 岁。以中年,青年女性人作为本次调查的 主要对象。具体如下图所示:
被调查者年龄分布 100% 80% 67.98% 百分比 60% 40% 15.76% 20% 8.87% 0% 20岁以下 20-30岁 年龄 30-40岁 40岁以上 7.39%
(2)对被调查者的婚姻状况的调查 被调查者其中已婚比重达 77.35%,未婚比重达 32.65% 具体如下图所示:
- 20 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日婚姻状况比重 77.35% 80% 60% 40% 20% 0% 是 否 32.65%
(3)对被调查者的月收入水平 被调查者的月收入水平主要集中在 1500-3000 元,3000-4500 元,所占比重分别 为 39.90%,35.47%。1500 元以下所占比重为 14.78%4500 元以上五位 9.85%。具体如下图所示:
 月收入比重分布图50% 39.90% 40% 35.47% 30% 20% 14.78% 9.85% 10% 0% 1500以下 1500-3000 3000-4500 4500以上综上三个方面,包括年龄、结婚状况、月收入水平,进行综合的分析得出消费洗 衣液的主要人群为以中年家庭妇女为主,青年妇女为少数的消费人群,并且从月 收入水平得到为中层收入水平为主,低收水平为少数的消费群体。- 21 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日
(4)对被调查者进行的有关所使用洗衣液的最主要原因调查 此次调查中, 主要涉及的区位选择理由有:
 香味持久, 味道好闻、 抗菌性强, 洁净力强、绿色环保不伤手、柔顺护色、易冲洗不残留。其中对其他选择理由关 注率很低,仅为 15.19%。可见以上除其它以外五个选择理由为人们使用洗衣液 所考虑和关注的主要因素。其所占的比重依次为:
16.05 %、20.44%、17.40%、 16.39%、14.53%。具体如下图所示:
被调查者使用洗衣液原因 50% 40% 30% 20% 10% 0%百分比C抗菌性强, D绿色环保, E柔顺护色, A香味持久, F易冲洗, 20.44% 17.40% B潮流跟风, 16.39%14.53% 16.05% 其他, 6.54% 8.62% 选择项 A香味持久 E柔顺护色 B潮流跟风 F易冲洗 C抗菌性强 其他 D绿色环保由此分析得知,在 XX 市的消费顾客人群中所选择使用的洗衣液的主要原 因分别是产品的抗菌性强,绿色环保,柔顺护色,产品的特性更清洁,更卫 生,更柔顺。
 (5)对被调查者购买洗衣液场所的调查 调查数据说明消费者的主要购买场所为超市其占有份额为 67.98%,其次的场所 为便利店,日化店所占份额分别为 9.36%,8.86%。其它份额所占比重比较小金 为仅为 13.80%。具体如下图所示:  - 22 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日购买场所比重分布图8.86% 9.36% 7.39% 6.41%67.98%超市 日化店 便利店 批发市场 其他从调查中得出消费者都买途径多样化,但是主要集中在超市商场,并且在日化店 和便利店也占有一定的比重,给销售商得到信息是商品你的销售渠道,包括竞争 对手和自身产品要拓展的。
(6)对被调查者进行的有关洗衣液信息获取渠道的调查 此次调查所涉及到媒体包括传统媒体:
 电视广告、报纸杂志、网络、亲戚朋友推 荐、销售员推荐、卖场促销活动(主题活动)和其他。统计显示,以上的网络、 亲戚朋友推荐、 报纸杂志所占的比重相当, 所占的比重分别为:
19.27%、 19.31%、 15.23%,但是媒体方式电视广告所占相对较大,所占比重为 33.51%。具体如下图所示:
获取信息渠道比重分布图50% 40% 33.51% 30% 百分比 20% 15.23% 19.27% 19.31% 10% 5.84% 0% 渠道类别5.49%
1.35%电视广告 销售员推荐报纸杂志 卖场促销网络 其他亲戚朋友推荐- 23 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日由此分析得出,消费者获取洗衣液消费信息的渠道是多样的,覆盖面最广最 直接是电视广告,这对生产和销售商进行产品宣传的启示是做好电视广告宣传, 同时最可靠的是亲戚朋友的推荐,要开展口碑营销,选择在相关平面媒体和网络 以辅助方式宣传推广。(7)对被调查者对洗衣液的接受价格调查 对被调查者对洗衣液的接受价格调查得出主要认为 10-20 元比较合理所占比重 较大,比重为 38.92%,而 30 元以上价格比重相对较小,所占比重为 6.96%,其 它价位为 10 元,20-30 元分别为 26.60%、27.59%,比重相当。具体如下图所示:
价格比重分布38.89% 10元以下 10-20元 20-30元 30元以上27.57% 34.53% 6.96% 26.58%由此分析得知, XX 市内的消费人群对洗衣液价格的接受范围在 10-20 元之间, 在 对生产和销售商可以明确产品的定价和档次。结合洗衣液的价格和被调查者的月 收入水平可以分析得出主要为中档层次的洗衣液产品。(8)对被调查者选择洗衣液品牌的调查 根据被调查者对所选择洗衣液品牌得出品牌所占比重最大为 20.69%,其次依次为汰渍、奥妙、金纺、安利-丝白,所占比重依次为 17.24%、 15.27%、11.82%、10.34%。其他品牌所占比重都较小仅为 24.62%。- 24 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日具体如下图所示:
 品牌比重雷达布图40% 30%, 20.69% 20% 其他, 24.62% 10% 0% 汰渍, 17.24% 奥妙, 15.27% 金纺, 11.82% 安利, 10.34%雷达图 1由此分析得出,主要的竞争对手为、奥妙、汰渍。消费人群现在对洗 衣液选择品牌较多,各品牌占据市场份额相差不大,竞争比较激烈,需要与主要 竞争对手和其他小品牌进行重新市场划分,制定相应的竞争策略。(9)对被调查者选择的洗衣液是比较注重方面的调查 调查得出消费者最注重产品的价格,其比重为 34.00%,占有相对较大的比 重为功能,其比重为 32.53%,其他的影响相对较小,分别为品牌 13.32%,气味 香型 7.39%,包装 4.89%,广告与其他为 7.87%。具体如下图所示:
 - 25 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日购买影响因素比重分布图8% 5% 7%13%34% 33%品牌 价格 功能 气味 包装 广告与其他由此分析得出,顾客购买洗衣液时主要的影响因素为价格,功能和品牌,因 为洗衣液为日常生化洗涤用品,所以对期价格敏感度较高好,对产品的品牌具有 一定的忠诚度,在功能的选择上注重实用和社会提倡理念。(10) 在现行市场中的洗衣液品牌中消费者对其整体的情况的满意程度进行 的调查。此次调查中, 认为在现在市场中他们使用的产品认为满意的人数所占比重为 48.28%,认为在现在市场中他们使用的产品认为非常满意所占的比重为 8.87%, 认为在现在市场中他们使用的产品认为一般所占的比重为 29.06%,不满意和非 常不满意的比重达到 13.79%.具体如下图所示:
- 26 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日顾客程度比重图13.79% 不满意及非常 29.06% 一般满意 48.28% 非常满意 8.87% 0% 10% 20% 30% 40% 50%由此分析得出,人们对现有的产品满意程度有利一定的水平,但是仍有将近 一般的消费人群对产品的评价没有达到满意的水平, 说明消费者对洗衣液的产品 认可仍在进一步的认识当中,需要使用和接触更多的产品来加深这种认可。(11)对被调查者日常使用洗衣液洗衣服的频率的调查 从调查中得出经常使用的比重达到 47.78%, 偶尔使用的频率的比重达到 30.06%, 准备使用和基本没使用分别为 15.27%,6,89%具体如下图所示:  使用频率分布图 6.89% 基本没有 准备尝试 偶尔使用 经常使用 47.78% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 15.27%30.06%由此分析得出,人们对于洗衣液使用的发展
趋势正在不断增长,受社会理念,- 27 -
金太阳公司2017 年 12 月 12 日消费水平和消费观念的转变,洗衣液市场前景很大。(12)对于主观题,在被调查者在什么情况下首次购买使用洗衣液的回答中, 有多种情况,但是主要集中在这几个方面,消费观念受到社会文化理念的影响, 亲戚朋友的介绍使用后,对于洗衣服的效果提出更高的要求(抗菌洁净,香味持 久,柔顺护肤) ,受到促销活动和销售人员的影响,广告传播的影响。- 28 -
 篇三:
 浪奇洗衣液营销策划书——广州站_图文营 销 策 划 实 践2017 年 广州浪奇竞争性营销战略策划小组:
FBI 团队 口号:
 we are Friends , we are the Best , I love my team !
目录广州浪奇实业股份有限公司的背景 - - - - - - - - - - - - - 3 环境分析 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 3 宏观环境 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 3 微观环境 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 5 SWOT 分析 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 7市场机会 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 7 市场挑战 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 9 目标市场战略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 9 产品战略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 9 市场细分战略 - -
- - - - - - - - - - - - - - - - - - 9 宣传战略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 10 销售战略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -10 营销策划方案 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 11 产品方案 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -11 分销方案 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -12 促销方案 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -13 广告方案 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 15 附件 1:
浪奇洗衣液 10 大系列图片展示 - - - - - - - - - 附件 2:
 市场调查表 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 附件 3:
 工作计划 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 2
广州浪奇实业股份有限公司的背景:
 广州市浪奇实业股份有限公司成立于1959年,是我国洗涤用品生产的 大型骨干企业。一代代人的浪奇人始终以“浪尖搏击、奇兵制胜”的激情和勇 气,本着“创造生活无限美”的美好愿望和宗旨,不断地尝试,不断地创新。90 年代初,浪奇又首家生产结构性重垢洗衣液和首次研究衣物柔顺剂,填 补了国内这一领域的空白。2017 年,MES(脂肪酸甲酯磺酸钠)还被认定为国家重点新产品。MES 是当 今国内外密切关注的最有发展前途的廉价高的表面活性剂、钙皂分散剂,来源于 棕榈油,是国际上公认的替代LAS(直链烷基磺酸钠)的第三代表面活性剂,是 一种生物基绿化化学品。由于其安全无毒, 抗硬水能力强, 生物降解迅速、 完全, 被誉为真正绿色环保的表面活性剂。浪奇公司由2017 年起利用所掌握的国内首创“MES”专利技术。生产MES 原 料大大减轻对不可再生资源的依赖, 而MES 配方洗涤产品最大的优势就在漂洗的 过程中减少次数,实现消费者节能减排的追求,同时还为“家庭主妇”解决了另 一个重大难题——洗涤产品 “伤手” 的问题,它比较温和,不刺激皮肤,以后 女性朋友不用再为做家务而烦恼,不用再担心使用了洗涤剂后伤害娇嫩的肌肤。
(一)市场营销环境分析宏观环境分析
1.人口环境:
广州市在 2017 年 11 月的常住人口为 1270.08 万人,年平均增 长率为 2.48%,快
0.57%、全省 于全国
 1.90%的平均水平;人口素质明显提高, 对生活必需品的要求越来越高, 洗衣液作为比洗衣粉更健康环保的产品,具有巨 大的市场,但农村人口仍占绝大多数,必须十分重视开拓农村市场。2.经济环境:
2017 年广东省人均 GDP 跨越 7000 美元,达到中上等收入国家 或地区水平。随着广州经济发展能力提高, 人们购买力的增强, 消费层次的升级, 健康与安全知识增多, 人们转而寻求更健康,更快捷以及洗涤效果更好的液态洗 衣用品。3
? 3.社会文化环境:
居民的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影响了 居民的消费观念,广州 2017 年亚运会的开展在一定程度上提高了人们的环保意 识使得人们更多地倾向于对绿色环保产品的追求, 而这些观念的改变都对绿色节 能的浪奇无磷洗衣液的营销有着很大的帮助。4.政治法律环境:
我国政府在制定轻工产业调整和振兴规划中大力倡导“节 能减排”的可持续发展理念,开发“健康、节能、环保”的产品已经成为共识。浪奇作为可循环再生原料应用先行者,在绿色环保呼声渐高的大环境下顺势而 为,担负起推行家居环保生活方式的责任,研发了采用 MES 环保原料的 31 个新 产品。5.科学技术环境:
 随着人们消费层次的升级,人们转而寻求更健康、更有效 以及更环保的液态洗衣用品, 越来越多的日化企业开始战略转型,加大洗衣液的 技术研发。浪奇企业斥数亿元巨资研发推出了绿色浓缩性洗衣液,采用绿色表面 活性剂 MES、APG 配方和 2 倍浓缩配方,性质温和,天然无毒,可中断油性污垢 和疏水性物质的亲和,省水节能易洗净。4
6.自然环境:
目前自然环境变化的趋势有自然资源短缺、环境污染严重以及 政府干预加强。使得绿色消费、绿色营销迅速崛起。浪奇纯净植物性浓缩洗衣液 无疑符合绿色营销以及可持续发展的环境保护理念。微观环境分析
1.产品:
浪奇洗衣液对比其他品牌同类产品, 最大的特点就是采用世界级绿 色环保原料——MES。在中国,目前掌握该技术规模化生产和应用的,只有浪奇。浪奇 MES 项目全部建成投产后,将成 为世界第二大绿色原料 MES 制造商。目前浪奇洗衣液系列有:
 浪奇衣领净,浪奇洗衣液(全效护理) ,浪奇洗衣 液 (除菌) 浪奇无磷羊毛-丝毛专洗液, , 浪奇无磷洗衣液, 浪奇无磷除菌洗衣液, 浪奇丝羊毛专洗液,浪奇快洁洗衣液(详见附件 1) 产品展示:
 5
2.营销渠道:
浪奇作为广州本地的企业,利于商家与厂家的合作,节约成 本。浪奇洗衣液主要的零售终端在超市、 百货商场和小商店。随着零售业的发展, 超市这种以经营食品和日常用品为主的零售方式逐渐成为主流, 百货商场的日用 品柜台基本上转成超市化陈设的自选方式。3.竞争者:
 在同行竞争中,浪奇洗衣液拥有 MES 技术以及价格优势。如一箱 900g 浪奇洗衣液报价 60 元 , 一箱 1kg 洗衣液报价 72 元。和相比, 浪奇最大的劣势是产品宣传力度不够,未能让 MES 技术广为人知,深入人心,许 多消费者并不知道 MES 的优异和独特。造成浪奇洗衣液的知名度、销售状况和市 场占有率不及其他品牌产品。2017 年洗衣液品牌忠诚度调查中发现 在 (如下图) , 消费者对品牌的认知度和使用度非常高,其次是奥妙,占 29.5% ,浪奇 的使用度只有 6% ,远远落后。4. 顾客:
 浪奇以 MES 为原料的产品实现量化生产、销售后,与传统以石油 衍生物为原料来源相比,其成本的节约幅度将不少于 10%。而低成本所带来的低 价格, 将大大提高其产品的性价比,有望开拓低收入者和广州地区巨大的农村市 场;浪奇洗衣液不伤手,对于爱美的女性和关注健康的老人极具吸引力;同时浪6
奇 MES 技术做到了保护环境,得到教育程度高的人群亲睐。5. 公众:
 浪奇洗衣粉、浪奇洗衣液、浪奇浓缩洗衣粉获得:
 国家环境保护 部认证中心授予的“中国环境标志产品”称号、 浪奇公司获得香港工业总会授予 “绿色奖章企业”称号。2017 年以“绿行天下”为主题的浪奇绿色环保车大型 巡销活动广州站,和消费者零距离接触,让更多的潜在消费人群了解、认同、购 买环保新型 MES 产品, 成功塑造浪奇公司作为可循环再生原料应用先行者的绿色 大使形象~
(二)浪奇洗衣液竞争 SWOT 分析优势 strenghs
 1. 上市公司,拥有雄厚的物质技术基础; 2. 拥有 MES 生产项目,国内 MES 配方液体洗涤剂最 大产能企业; 劣势 weakness
1. 进入洗衣液市场较晚; 2. 品牌公信力及保持消费者对品牌的依赖度较弱; 3. 营销广告措施不到位; 4. 缺乏现代的管理制度; 机会 opportunities  1. 高速成长的市场; 2. 发展前景大; 3. 日用品的市场扩大; 4. 技术领先; 5. 成本低,利润大 威胁 threats
 1. 成本上升:
 原材料涨、能源涨、员工工资涨、产 品价格跌; 2. 洗衣液竞争对手的冲击:
面临来自于民营、集体 企业、经过改制的国有企业和跨国企业的竞争;市场机会分析
1、高速成长的市场。据了解,与洗衣粉相比,洗衣液的优越性主要表现在:  溶解性强,能与水迅速混溶;易漂洗,去污均匀;无粉尘和结块现象;低温冷水 洗涤,可以节约能源;洗出的衣物有光泽、防静电,不会对皮肤造成伤害。我国 政府在制定轻工产业调整和振兴规划中大力倡导 “节能减排” 的可持续发展理念, 开发“健康、节能、环保”的产品已经成为共识,这也是国际洗涤剂发展的主导 方向。洗衣液的发展无疑顺应了这一行业发展的“主旋律”
2、发展前景大。如今,洗衣液逐渐成为一二线城市高收入人群和年轻消费 者的洗衣首选,它正以其环保、节能、健康等特点加速分羹洗衣粉、洗衣皂的传7
统洗衣剂市场。自2017年以来, 各大日化巨头似乎也瞄准了中国这个洗衣液的庞 大市场,纷纷下调了洗衣液的零售价,促销力度更是前所未有,使更多消费者选 择洗衣液作为洗涤衣物的主要产品。未来几年, 我国洗涤市场将呈稳步上升态势, 洗衣液将会走进各大零售小店,以持续高速增长的市场前景被看好,将会迎来它 的黄金发展期。另外,发达国家市场中洗衣液在洗衣剂中所占的比重普遍较高, 在欧洲约占20%,30%,在美国更高达70%,80%,但在中国只有4%左右,仍有很大 发展空间。AC尼尔森也预计,国内洗衣液将在2017年之后达到30%。
 3、日用品的市场扩大。洗衣液属于日常消费品,其销量并不随着经济的增 长而呈现大幅增长, 但是会随着需求的变化而适当调整,一段时期内还是会不断 增加。居民消费支出本 表按当年价格计算(单位:
亿元) 指 标 居民消费支出 农村居民 居住类支出 2017 95609.8 24122.0 4415.8 2017 110594.5 27495.0 5102.2 1260.4 2017 2017121129.9 133290.9 28833.6 4916.7 1468.7 30897.0家庭设备、用品及服务类支出 1073.5 人民生活基本情况 指 标 城镇居民人均可支配收入 (元) 农村居民人均纯收入 (元) 城镇居民人均消费性支出 (元) 农村居民人均生活消费支出 (元) 人均储蓄存款余额 (元) 城镇 农村1990 1510 686 1279 585 623 54.2 58.82017 6280 2253 4998 1670 5076 39.4 49.12017 17175 5153 12265 3993 19541 36.5 4
 1.02017 19109 5919 13471 4382 22619 35.7 4
 1.
 14、技术领先。广东省轻工业协会组织行业专家认证,确认 MES(全称脂肪 酸甲酯磺酸钠, 表面活性剂的一种)可替代石油副产物在洗涤剂及个人护理品等 方面的应用,解决长期依赖石油的共性问题。
5、成本低,利润大。比传统以石油衍生物为原料,至少可节约10%的成本, 并有望将洗涤行业的整体毛利率提升至16%。大多数行业人士认为,相比目前洗 衣粉随原材料成本高涨而利润日渐微薄的现状来看, 目前洗衣粉的利润空间越来8
越小了,毛利润不超过20%,洗衣液产品却有高达30%的利润,如果从市场零售价 格来看,高端产品的利润空间更高。市场挑战
 (1)产品问题 
1.广州浪奇在进行量产 MES 洗衣液原料后,并没有开展足够宣 传, 许多消费者并不知道 MES 的优异和独特,使得 MES 洗衣液在销量方面一直是 微乎其微, 造成浪奇洗衣液的知名度、 销售状况和市场占有率不及其他品牌产品。这样就等于给对手缓冲“领先行业技术 3 年”的时间,无疑是浪费了目前企业的 大好机遇 2.另外, 各功能性的洗衣液包装区分度不足,不能很好地吸引现在多方面需 求的消费者 3.产品名称没有突出 MES 的天然性、环保性和科技性
 (2)营销问题 
1. 浪奇公司在洗衣液市场的定位不清晰,没有针对国内洗衣液市场的真实 状况作一个明确的目标定位。2. 企业宣传概念模糊。3. 产品定价相对于竞争对手较低,会给消费者造成产品质量和技术含量低 的误区。
(三)目标市场战略:
 (1)产品战略:
 1.浪奇 MES 洗衣液作为国内技术领先的一款天然、环保的洗衣液。其产品命 名上应该要与国内其他产品有本质的区别。2.在加快 MES 项目推进的同时,推进渠
说,一个关键的任务是教育消费者,什么是 道建设,加大营销投入。对于浪奇来
MES。
(2)市场细分战略:
 目前洗衣液的营销渠道不多,网络营销会有高速增长的空间。而浪奇在 TMALL 的旗舰店想对于其他竞争对手发展较早,应该捉住机会,锁定目标人群进 行宣传。主要面向青年白领,家庭主妇,高校学生等向往追求高品质生活的人群 进行有效的推广。另外,根据收入和文化程度的不同,也要兼顾城市和农村,扩 大市场占有率。受物价上涨的影响,全年广东农村居民人均生活消费支出 6725.6 元,同比 增长 2
1.9%,扣除价格因素,实际增长 15.5%。9
20
10、2017 年广东农村居民家庭八大类消费支出情况——八大类消费支出全面增长。全年人均食品消费支出 330
1.1 元,同比增 长 25.5%;人均衣着支出 277.3 元,增长 28.7%;人均居住支出 1172.3 元,增长 18.8%;人均家庭设备、用品及服务支出 30  1.3 元,增长 28.2%等 ——生活条件继续改善,消费结构不断升级。农民居住条件进一步改善, 2017 年年末农村居民人均居住住房面积达到 30.73 平方米, 较上年末增长 5.1%; 同时收入的快速增长带来消费结构的不断升级, 农村居民家庭主要耐用消费品拥 有量明显增加,其中洗衣机 50.8 台,增长 11.0%。  (3)宣传战略:
MES 洗衣液针其核心价值就是天然和环保,我们应该定位在:
 安全可靠, 不伤手的洗衣液。其独特的价值在于:
对普通消费者的皮肤不会造成刺激,以享 受绿色自然的洗涤生活。(傅勇国表示,含 MES 的洗涤用品在使用感官上并没有 显著不同,但更温和、易漂洗,且泡沫少,其安全程度已经可以运用于沐浴露等 个人护理品上。)另外,争取在两年内,把浪奇洗液打造成顾客满意的中高端洗 衣液,提高浪奇的知名度。
(4)营销战略:
 全线浪奇洗衣液 10 大系列的产品的都参与全面推广活动, 满足消费者需求, 提高人们对浪奇洗衣液的认知度,扩大浪奇洗衣液的品牌知名度,使得品牌形象 深入人心。提高浪奇集团对整个洗衣液的市场的覆盖率、 占有率, 扩大市场份额。在广州这个相对发达地区倡导天然、环保、科技相结合的理念,引导中、高 收入阶层的消费者接受环保消费,安全消费的思想。特别是在中等收入阶层平时 遇到的洗涤安全问题上着重宣传和推广。另外,应该在各高校增加以环保和天然10
为主题的促销活动,使得产品口碑得以提升。
(四)营销策划方案产品方案:
 
1.产品定位:
 据调查显示,目前浪奇洗衣液系列在大众的心目当中是处于中 低端与中高端之间徘徊的尴尬局面,添加了 MES 技术后,希望把浪奇洗衣液系 列的档次提升到中高端位置。全面提高浪奇品牌的档次。2.产品功能:
 溶解性强,泡沫少,易漂洗,去污均匀,方便快捷,洗出的衣 物有光泽、防静电,不会对皮肤造成伤害。3.产品理念:
 洗得称心,穿得放心;更洁净,更天然 4.产品开发:
MES 技术添加到浪奇洗衣液系列的各种产品当中去,全面覆盖 8 大洗衣液系列。5.产品名称:
无论是否添加了 MES 技术的产品都保留原有名称,但是人员 推销的时候要注意突出 MES 技术的功效。6.产品包装:
 当今人们在关注产品的基本功能的同时, 开始更注重产品的个性化、 差异化。因此,实行差异化战略可以提高人们对品牌的信赖感,提高整体的市场份额。包 装的设计要有个性化,渗透产品的核心理念“洗得称心,穿得放心” ,主打绿色 环保,安全可靠地设计风格。所以不同的功效的洗衣液在结合产品的理念,大致 保留原有色调与风格的基础上,更要突出特点,突出品牌形象。例如:
 家庭装,则应该设计得更加大方得体,能给人一种家居安全享受的感 觉;旅行装,则应该设计得相对便携,可以设计成包包可挂型,特出包装精致, 造型独特,视觉愉悦等效果。另外,这次我们主打的时候 MES 技术,所以更要明显突出 MES 技术,解析 MES 技术的功效,从而引导消费者购买,并且提高消费者再次购买的意愿。例如:
 功效 浪奇全效洗衣液 浪奇衣领净 浪奇丝毛羊毛专洗液 全效护理衣物 衣领的杀手 衣物洗后不变 形 主推对象 追求效用最大化, 白领与运动员为 主,专用性强 丝毛羊毛为主,有 保护衣物不变形, 明显的季节性 专业专能洁白 包装风格 学生与一般白领, 大方得体7.产品价格:
 由于产品升级换代, 定位提高, 所以价格也应该有适当的调整,11
主要是采取市场满意定价的方式。在市场初期, 浪奇洗衣液主要是以建立产品忠诚度为主, 提高市场份额为辅, 利用浪奇高富力洗洁精的良好口碑, 迅速提升人们对浪奇洗衣液的信赖度以及顾 客忠诚度。由于主要推广的对象都是有一定文化基础的的客户群体,所以产品绿 色环保的理念, 应该相对比较容易让人接受较高的价格,所以大致提升的幅度为 7%-12%,大概控制价格在 6.5-8 元之间(具体要根据满意定价) 。另外,对于捆绑包装一同销售的组合形式,可以选择洗衣液价格高,但是柔 顺剂等其他的捆绑产品价格低等。对于中间商:
 采用多种折扣定价策略的方式给以一定的价格优惠 对于消费者:
 采用心理定价与产品组合的定价策略相结合的形式 8.产品组合:
在销售方面,可以进行买洗衣液送柔顺剂; 或者在产品包装方面可以洗衣液与柔顺剂一同包装,一同销售等形式,主要 有特价包装,旅行装,捆绑包装等; 在维持原产品的品质与价格的前期限,增加同一产品的不同规格,例如家庭 装与旅行装等; 目前的市场状况来看,也可以研制机洗与手洗的不同的产品,进一步扩大市 场份额。分销渠道方案:
 产品是通过分销渠道到达最终消费者的,畅通的销售渠道可以保证产品顺利进入市场 
(1)分销渠道设计 首先, 浪奇企业总部及生产基地都在广州,对于在广州的的商家来说拿到一 手货源较为便利, 所以我们建议选择一阶分销渠道, 即生产商
消 费者,并辅以网络直营店的模式,既生产商——消费者,这样不?—中间商?—
仅能够使零售商 因为中间商的减少而获得更大的价格优势和利润空间, 更能使公司的产品在合理 的销售渠道中顺利地到达消费者手中。其次,浪奇洗衣液是日用生活必需品,应采用宽渠道的密集分配,尽可能多 地选择零售商推销商品。广州浪奇洗衣液主要‎‎进驻的零售商类型:
 
 1.超级市场:
 百佳、家乐福、好又多、家乐氏,华润万家、乐购、大润发、 沃尔玛等; 2.专用品商店:
 屈臣氏、娇兰佳人、万宁等; 3.便利商店:
 7-
11、快乐多、快便利、全家便利店等; 4.小商店:
 学校、小区或者街道上的士多店; 5.日用品杂货铺12
另外,浪奇企业在天猫的旗舰店,属于零阶渠道中的网络商店。
(2)选择中间商 选择渠道成员的时候要综合考虑零售商的销售能力、合作意愿、营销思路、 企业家精神等,还要考虑商家所处位置人流量与日用品洗衣液的需求量。例如,选择大型超市的时候:
 应该多点与覆盖面广的华润万家等建立长期 合作的关系。选择小商店的时候:
 应该多选择高校密集人流量大的街道小商店。一方面可以提高浪奇洗衣液的知名度,另一方面又可以增加销售量。
(3)激励中间商 我们建议采用销售返利的方法,具体实施如下:  年销售额(万元) 返利(%) 20 — 30
1.3 30 — 40
1.5 40 — 55
1.8 55 以上 2注:
 销售额,年销售*建议零售价 说明:
 
1.由于各销售点价格存在差异,为便于计算,一律使用建议零售价进行计 算,建议零售价即公司定价; 2(返利采用实物形式,即返回与金额相等的产品。
(4)评价中间商 综合考察各个零售商能力、销售配额完成情况、平均存货水平、对损坏和遗 失商品的处理、与公司促销和培训计划的合作情况等,确定未来合作意向。对于 那些信誉好的中间商,做好长期合作的有效沟通,可以减少企业的推广成本。
(5)整治窜货现象 
1.稳定价格体系,销售激励政策严格按销售返利要求; 2.加强市场监管,应经常派浪奇企业人员巡视各卖场,及时发现问题并予以 解决。
(6)物流策略 浪奇企业目前与奇天国际物流有限公司合作, 可以相互协调, 压缩物流成本, 还可增加农村送货上门地点,拓展农村市场(主要是增城,从化,花都地区) 。促销方案短期目标:
通过对浪奇 MES 配方洗衣液的宣传推广,促销,加上相关媒体宣 传组合,展现浪奇 MES 配方洗衣液“洗得称心,穿得放心”的理念;扩大目标消 费群体,拓展市场,增强浪奇品牌的知名度,美誉度。长期目标:
 通过 MES 配方洗衣液产品宣传,突显产品特性,带动品牌形象的 提升,提高再次购买度。
1.全广州大型巡回路演推广促销活动 促销类型:
 全广州大型巡回路演推广促销活动13
促销主题:
 《送你一份健康》 促销时间:送你一份健康》 促销时间》; 设立了消费者热线电话,设专人受理消费者的咨询和投诉; 定期开展消费者满意度调查, 将消费者的需求和建议作为我们质量改 进的依据。消费者分析 6W+6O 理论市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么 净白产品、性价比高?洗衣液 为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么 高效净白、易漂洗、无污染、护肤?洗衣液 购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么 年轻时尚、追求安全环保、高学历、高收入的人群 如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么 追求物美价廉超市购买、追求方便快捷网络购物 何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么 主要是节假日购买 何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么 就近购买,如社区附近、超市卖场
市场机会点分析? 目前洗衣液产品在我国市场处于发展阶段,尚未得到消费者 的普遍认可; ? 与洗衣粉相比,洗衣液的价格要贵不少,但从目前的销售数 量来看,洗衣液潜在的市场非常广,越来越多的家庭已开始 考虑使用洗衣液, 其中年轻消费者和收入较高的白领阶层对 洗衣液格外青睐; ? 在洗衣液产品越来越被大众认知的情况下,产品的细分需求 将逐渐突出,因此企业应多重视在多领域细分层次的 产品定位; ? 由于大型日化企业如宝洁、联合利华等还没有大规模进入洗 衣液市场,目前的市场竞争还没有完全展开,随着大型洗衣 巨头的加入,一批小企业将不可避免的被淘汰,而公 司具有相关渠道或者日化基础,在这一行业的未来风险较 小。随着洗衣液市场的高速成长, 各大洗衣剂品牌也纷纷加速进军洗衣液 市场的步伐,洗衣液市场风起云涌:
? 国际大牌联合利华大面积停止其洗衣粉的 广告投放, 携奥妙洗衣液气势汹汹踏进“液” 时代; ? 广州立白高价“迎娶”周迅推出洗衣液新品; ? 日化巨头宝洁汰渍洗衣液虎视眈眈磨刀霍 霍随时准备出手 。第二部分 营销策略营销策略洗衣液处于成长期,即已经打开销路,并且迅速扩大市场份额 的阶段; 提高洗衣液质量和性能,增加香型,以提高其竞争力; 努力寻求和开拓新的细分市场,开辟新的分销渠道; 重点树立产品形象; 在节假日等适当时候降低价格,吸引对价格敏感的潜在购买者。
SWOT 分析技术的不断进步使单位成本降低(优势) (机会)国家倡导绿色环保、低碳生活—————————————————————————软文化建设需要加强 (劣势) (威胁)国内外企业均打品牌战抢市场市 场 预 测由深层净白护理洗衣液发起的洗衣变革引发了中 国洗衣液市场爆发性增长,洗衣液时代即将来临。2017 年洗 衣液占洗衣剂市场 4%,去年则达到 7%,今年 1-8 月则提高 到 13%,未来十年有望达到 80%。于 2017 年推出深层 洁净洗衣液后,去年占市场份额的 52 .7%,今年 1-9 月占 42%,成为洗衣液巨头。
广告策略广告目标:
 为了拓宽洗衣液在新春佳节期间在石家庄市场的销售渠道,提高销售额,树立持久的品牌形象。广告主题:
 促销公关活动配合1 元旦(1 号----3 号) 凡在元旦期间购买洗衣液任何种类产品的消费者 即可获得同品牌的厕所清洁剂小样产品一份或是在此期间 实行和其他品牌的联合营销政策,买三件品牌产品可获得某 合作品牌的洗洁精一份。2 腊月二十三到大年三十 凡在此期间之内,购买洗衣液的任何种类产品的 消费者可获得春联一副或者是在此期间实行联合营销政策 政策,买三件品牌产品可获得某品牌的洗洁精一份。大年二 十八和二十九、三十这三天所有上架产品按八折进行优惠。
第三部分创意脚‎‎本 亲情篇:
镜头 镜头形式 时间 内容创意提案备注镜头一远景1’S阴天的傍晚在白色的雪地里,一个七 八岁的小女孩在公交站牌前搓着手, 望着公交车来的方向,怀里抱着一个 小书包在等待着自己的妈妈下班。公交车来了 (特写) 妈妈焦急的下车 , 并走向女儿, “宝贝,怎么了,”小女孩焦急的表 情要突出,
 二是突 出环境的非常冷。镜头二中景2’S镜头三近景4’S小女孩说“妈妈,要过年了,刚才我 把礼物做好了,就想马上送给您”并 打开小书包里面是一件儿童式的白毛 衣。妈妈说“这是…….”“妈妈,这是我 , 自己洗的白毛衣,你说过我的进步是 送给您最好的礼物” 妈妈和小女孩紧紧地在公交站牌前拥 抱在一起。画外音和字幕 “蓝 月亮,带给你温 暖。”镜头四近景2’S镜头五远景1’S
爱情篇:
 镜头 镜头一 镜头二 镜头三 镜头四 镜头五 镜头形式 远景 远景 近景 近景 近景 时间 内容 1’S 1’S 1’S 2’S 3’S篮球场上一群男生正在激烈的打比 赛。随着哨声响起, 比赛结束, 男主角和 其他队员一起来到场边穿回自己的 外套。“哪个是我的外套” “哪个是我的外 套” ??大家分不清哪个到底是自己 的。女主角走过来, 拿上所有的衣服闻了 一下,对男主角说“这件是你的” “你怎么知道的” “因为上面是我最 爱的的味道呀??” 镜头出蓝 月亮的品牌标识和文字 “, 留 给你最爱的味道” 男女主角在对话 完后深情对望, 相视一笑。队员的外套是一 样的运动服,衣 服都放在一起。备注第四部分
 (一)媒介目标媒介提案
1. 瞄准家庭,重点是家庭中负责服装采购的人。2. 将广告火力集中在电视,报纸或各大商超内的海报等这类覆盖面 广,家庭收视/阅率较高地媒体,以利于传播。
(二)媒介组合电视+报纸+POP+广播 报纸或电视、电台广播这种告知性媒体与销售终端媒体 POP 结合, 可以将报纸或电视媒体所激励起的购买欲在销售现场得到鼓励, 促其 变成现实。
(三)媒介排期 1 石家庄市主流媒体分析洗衣液的此次活动主要面对的是石家庄市场,所以,就频道来说,广告主要放在 河北省内频道。如果抛弃河北省内频道选择央视或其他地区频道,就央视来说,央视的收视 率、覆盖面广,但是广告费用昂贵,鸭鸭羽绒服在央视做广告推动石家庄市场的行为得不偿 失。而在其他地区频道做广告则石家庄的百姓关注度少,覆盖面窄,达不到广告的作用。洗衣液此次推动石家庄市场的时间主要是在冬季 12 月份、 月份主要是在春节期 1 间, 且重点是家庭中负责采购的人士。一般家庭中负责采购的人白天上班或者闲在家里做主 妇的人, 晚上关注电视的机会较大, 所以我们把的广告主要放在晚间 19:30——22:00。根据各频道的收视率, 收视率前十名的频道中石家庄市排前三的频道有河北电视台二套、 农民频道、石家庄一套。农民频道,尽管该频道的收视率排在靠前的位置。但主要收视片段是在每天的露天电影 院,且这频道广告类型少,不活跃。如果将鸭鸭羽绒服的广告放到该频道,针对人群比较单 一,覆盖面窄,不利于广告的流通和传播。该频道在 06 年统一更换图标,定位为 新闻+文 化,广告类型多样丰富,频道收视率也排在前列。但相比较于河北经视,该频道面向全国, 覆盖面广,是好的选择,但是洗衣液的此次活动主
之下, 石家庄一套是较好的选择。所以此次蓝要针对的是石家庄市场,所以相比
月亮洗衣液的广告我们把它放到了石家庄一套, 石家庄一套在石家庄地区广受百姓喜爱,收视率居高不下,覆盖面广,广告类型也是丰富多 样,且有权威性。
2. 石家庄市主流报刊分析河北省主流报刊排名1 2 3 4 5 6河北日报 燕赵都市报 石家庄日报 河北经济日报 河北画报 燕赵晚报主流政经大报 社会生活类报纸 市委机关报 政经大报 大型综合性期刊 “老百姓自己的报纸”鉴于我们此次广告内容是洗衣液, 所以我们选择在生活类的报纸上进行刊登, 即燕赵都市报, 燕赵晚报。下面我们来分析一下这两份报纸。燕赵都市报:
 该报是石家庄地区乃至整个河北省较受欢迎的社会生活类报纸, 该报内容形式 多样,信息丰富,阅读率较高。广告涵盖服装,地产,食品,日常用品,促销 活动??为洗衣液最好的选择。燕赵晚报:
燕赵晚报被称为“老百姓自己的报纸” ,报纸主要内容刊登一些百姓关心的时 事,阅读率也不错,广告类型是也丰富多样,但就都市报和晚报相比较来说, 我们把洗衣液的此次广告放到了燕赵晚报。燕赵晚报的主要阅读人群是石家庄市民, 而燕赵都市报则是在全省范围内, 它的覆盖面 广但是不如燕赵晚报具有针对性, 我们此次鸭鸭羽绒服的活动主要是在石家庄市场, 所以我 们把此次广告放在燕赵晚报。
3(石家庄市主流广播分析 在对比几个主流电台后,我们在石家庄交通广播电台、石家庄经 济广播电台、 石家庄音乐广播电台中选出了石家庄交通广播电台来进 行此次洗衣液的电台广播。石家庄交通广播电台的主要收视人 群是出租车司机和乘客。每个城市每天客运量很多,尤其是公交车和 出租车,当然,私家车也很多,所以电台也作为我们这次洗衣 液的广告形式。希望在客流频率高地出租车上进行广播达到效果。4( 媒介排期表媒介 种类媒介名称规 格投放时间 2017-11-1---12-31 每晚黄金剧场第一集主题 歌后插播频率媒介报 价公司报价备注 亲情篇与爱情篇每 天轮换, 注意每天插 播位置准确, 主题歌 后第一支 亲情篇和爱情篇每 天轮换, 注意每天插 播位置准确, 两集居 中第一支 彩板,A 封底版 16*23 彩板,A 普通版 8*55.510s 电视 石家庄一 套 10s每晚一次, 10500 共 52 次 元/次3000*40%*522017-11-1---11-30 每晚黄金剧场第二集中插 播 2017-12-28 ,29,30 ,41每晚 1 次, 23800 共 52 次 元/次 38000 元/次 19000 元/次3000*40%*521/2 版 报纸 燕赵晚报 1/4 通 栏 铜 版 纸共四次38000*55%*42017-1-1,2,9,1012,16,19,20共八次19000*55%*8POP招贴2017-11-11---12-31每店 6 张, 50 个店, 共 300 张300*5+人工张贴在店内外醒目 位置,显眼
第五部分费用预算1(厕所清洁剂小样产品+某合作品牌的洗洁精3*6000 2. 春联+某合作品牌洗洁精+八折优惠2*10000+3*6000+5*6000 3. 两段十秒广告制作费用15 万 4. 电视+报纸+POP+广播费用
3000*40%*52+3000*40%*52+38000*55%*4+19000*55%*8+300*5+1000+50000费用总计 51 万。
第六部分附录感谢在此次策划中百度文库以及中国媒体网的资料和数据支持。策划
中所用电视台的价格表。(中国媒体网)
河北经济频道43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 7018:10 左右 18:20 左右 18:30 左右 18:40 左右 18:25 左右 18:45 左右 18:50 19:00 19:15 19:15 左右 19:22 20:10 左右 20:15 20:20 20:20 21:00 左右 21:10 左右 21:17 21:25 21:30 22:00 22:05 22:22 左右 22:39 左右 22:57 23:01 23:18 左右 23:35 左右《今日资讯》中插 1 《今日资讯》中插 2 《今日资讯》中插 3 《今日资讯》中插 4 《阳光访谈》中插 1 《阳光访谈》中插 2 气象服务前 《经济传真》A 中插 黄金剧场一集主题歌前 《激情久久》中插 黄金剧场一集主题歌后 黄金剧场一集中插 1 黄金剧场二集主题歌前 黄金剧场二集主题歌后 《旅游真好》中插 黄金剧场二集中插 1 黄金剧场二集中插 2 黄金剧场下集预告前 栏目前 21:30 通档栏目中插 白金剧场一集主题歌前 白金剧场一集主题歌后 白金剧场一集中插 1 白金剧场一集中插 2 白金剧场二集主题歌前 白金剧场二集主题歌后 白金剧场二集中插 1 白金剧场二集中插 24600 5400 5500 5600 5500 5600 6400 5500 6400 8800 6600 7600 7000 7000 8400 8800 8400 7600 6000 8140 6400 6400 6600 6600 5200 5200 4700 47008100 9400 9700 9800 9700 9800 11200 9700 11200 15400 11600 13200 12250 12250 14500 15400 14500 13200 10500 14300 11200 11200 11600 11600 9100 9100 8200 820171600 13400 13800 14000 13800 14000 16000 13800 16000 22017 16600 18900 17500 17500 20800 22017 20800 18900 15000 20350 16000 16000 16600 16600 13000 13000 11700 11700
石家庄一套20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 3718:今日资讯》中插 1 《今日资讯》中插 2 《今日资讯》中插 3 《今日资讯》中插 4 《阳光访谈》中插 1 《阳光访谈》中插 2 气象服务前 《经济传真》A 中插 黄金剧场一集主题歌前 《激情久久》中插 黄金剧场一集主题歌后 黄金剧场一集中插 1 黄金剧场二集主题歌前 黄金剧场二集主题歌后 《旅游真好》中插 黄金剧场二集中插 1 黄金剧场二集中插 2 黄金剧场下集预告前 栏目前 21:30 通档栏目中插 白金剧场一集主题歌前 白金剧场一集主题歌后 白金剧场一集中插 1 白金剧场一集中插 2 白金剧场二集主题歌前 白金剧场二集主题歌后 白金剧场二集中插 1 白金剧场二集中插 24600 5400 5500 5600 5500 5600 6400 5500 6400 8800 6600 7600 7000 7000 8400 8800 8400 7600 6000 8140 6400 6400 6600 6600 5200 5200 4700
47008100 9400 9700 9800 9700 9800 11200 9700 11200 15400 11600 13200 12250 12250 14500 15400 14500 13200 10500 14300 11200 11200 11600 11600 9100 9100 8200 820171600 13400 13800 14000 13800 14000 16000 13800 16000 22017 16600 18900 17500 17500 20800 22017 20800 18900 15000 20350 16000 16000 16600 16600 13000 13000 11700 11700
石家庄一套20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 3718》插播二 《中央新闻联播》 前 《中央气象》 前 《本市气象》 前 《直播石家庄?石市要闻》 前 《黄金剧场》一集 前 《黄金剧场》一集主曲 后 《黄金剧场》一集片尾曲 前 《黄金剧场》二集 前 《黄金剧场》二集 主曲 后 《黄金剧场》二集 中 《今晚 30 分》 前 《今晚 30 分》 中 《直播石家庄?特别点击》 前 《栏目》 前 《子夜剧场》一集 前 《子夜剧场》一集主曲 后 《栏目》 前1600 1600 1200 1200 1200 1200 1200 1600 1200 1300 1400 1200 1200 1000 400 400 300 3003200 3200 2400 2400 2400 2400 2400 3200 2400 2600 2800 2400 2400 2017 800 800 600 6004800 4800 3600 3600 3600 3600 3600 4800 3600 3900 4200 3600 3600 3000 1200 1200 900
9008000 8000 6000 6000 6000 6000 6000 8000 6000 6500 7000 6000 6000 5000 2017 2017 1500 1500
农民频道19 15:25 左右 20 21 15:53 16:00经典剧场三集剧中插播(周
一、周三至周日) 经典剧场四集主题歌前(周
 一、周三至周日) 经典剧场四集主题歌后(周
 一、周三至周日) 经典剧场四集剧中插播(周
一、周三至周日) 栏目前(周一至周日(周二 17:00)) 栏目后(每周二) 精品剧场一集主题歌前(周一至周日) 精品剧场一集主题歌后(周一至周日) 精品剧场
一集剧中插播(周一至周日) 精品剧场二集主题歌前(周一至周日) 精品剧场二集主题歌后(周一至周日) 精品剧场二集剧中插播(周一至周日) 精品剧场三集
主题歌前(周一至周日) 精品剧场三集主题歌后(周一至周日) 精品剧场三集剧
中插播 1(周一至周日) 精品剧场三集剧中插播 2(周一至周日) 刑侦剧场一集主题歌前(周一至周日(周日 22:43)) 刑侦剧场一集剧中插播(周一至周日(周日 23:15 左右)) 刑侦剧场二集主题歌前(周一至周日(周日 23:45))1300 1200 1300 1350 1350 1350 2400 2450 2700 2600 2600 2700 2600 2600 2500 2400 1750 1850 16002200 3200 2100 3000 2200 3200 2400 3400 2400 3400 2400 3400 4200 6000 4300 6200 4750 6800 4550 6500 4550 6500 4750 6800 4550 6500 4550 6500 4400 6300 4200 6000 3100 4400 3200 4600 2800 400022 16:25 左右 23 24 25 26 16:50 17:20 19:05 19:1227 20:00 左右 28 29 20:05 20:1230 21:00 左右 31 32 21:05 21:1033 21:35 左右 34 35 21:55 22:2836 23:00 左右 37 23:30
燕赵晚报版 位周一 ( 元 ) 广告面积(高× 宽) 黑白 1/8 版 4 × 23 8 × 11.5cm 27000 43200 57600 86400 10900 19800 29100 39600 5700 10000 18900 27900 37800 75600 31800 47700 86400 套红 32400 51900 69200 103700 13100 23800 35000 47600 6900 12017 22700 33500 45400 90800 38200 57300 103700 彩色 37800 60500 80700 121000 15300 27800 40800 55500 8000 14000 26500 39100 53000 105900 44600 66800 121000周二至周四 ( 元 ) 彩色 30000 48000 64000 96000 12100 22017 32300 44000 6300 11100 21000 31000 42017 84000 35300 53000 96000 套红 36000 57600 76800 115200 14600 26400 38800 52800 7600 13300 25200 37200 50400 100800 42400 63600 115200 彩色 42017 67200 89600 134400 17000 30800 45300 61600 8800 15600 29400 43400 58800 117600 49500 74200 134400A 一 版1/4 版 8 × 23 16 ×11.5cm 1/3 版 11 ×23cm 1/2 版 16 ×23cmA 二 、 三 版 A 四 、 五 、 六 、 七 版倒二版1/8 版 4 × 23 8 × 11.5cm 1/4 版 8 × 23 16 ×11.5cm 1/3 版 11 ×23cm 1/2 版 16 ×23cm 1/16 版 8 ×5.7cm 1/8 版 4 × 23 8 × 11.5cm 1/4 版 8 × 23 16 ×11.5cm 1/3 版 11 ×23cm 1/2 版 16 ×23cm 整版 33 × 23cm 1/4 版 8 × 23 16 ×11.5cmA 封 底1/2 版 16 ×23cm 整版 33 × 23cm
 

 

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